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69页word大客户管理LargeAccountManagement<BR>Agenda:<BR>大客户销售之基本<BR>大客户规划<BR>大单跟踪、资源规划工具</P><P>大客户销售之基本<BR>基本技能<BR>询问“Inquiry”,notjust“Ask”<BR>聆听“Listen”,notjust“Hear”<BR>确认客户需求（用自己的语言Verify）<BR>基本态度<BR>诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信<BR>基本禁忌<BR>大包大揽、说到做不到Overpromise<BR>直接攻击竞争对手<BR>直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）<BR>张冠李戴、换汤忘换药<BR>基本技巧<BR>把“聪明”与“正确”留给客户！<BR>个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）<BR>每一次接触客户预先设立明确的目标<BR>基本工作内容<BR>理解客户需求（公司、个人）<BR>发现、确认、把握TCL机会<BR>建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）<BR>实现销售！<BR>大客户管理LargeAccountManagement<BR>Agenda:<BR>大客户销售之基本<BR>大客户规划<BR>目的<BR>构成、模板<BR>部分内容<BR>客户档案、<BR>价值定位及路径<BR>大单跟踪、资源规划工具<BR>大客户规划LargeAccountPlanning<BR>目的Objectives<BR>达成销售指标，提高市场份额Achievetarget,growshare<BR>深入理解关键客户BetterunderstandourTop/Keycustomers<BR>为保持平衡增长制定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth<BR>确认机会并规划资源Opportunityidentificationandresourcesplanning<BR>规划全层次关系覆盖CoveragePlanningatalllevel<BR>定义公司价值Defineourvalueproposition<BR>了解并打败竞争对手Knowourcompetitionandbeatthem<BR>高效的团队沟通Effectiveteamcommunications<BR>客户关系的保持和延续<BR>，大小：97.0 KB
