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20页文档一、定义需求阶段<br>销售员的任务：<br>帮助用户制定需求--明确存在的问<br>题，及问题解决方案，使我们的产<br>品有资格入围<br><br>怎样让人买<br>“病痛”(PAIN)<br>将会有“病痛”<br>“病痛”导致的后果，您的“目标”<br>您的…….“VISION”=(我要的)<br>证明是“正当的成本”<br>克服“风险”顾虑<br>证明是“合理的价格”<br>促进“行动”<br><br>订单<br>PAIN VISION POWER<br>=SALE<br>购买三步曲进程中的心理曲线<br><br>VISIONCREATIONPROMPTER<br><br>关于“FOX/COACH”<br>必须的角色<br>对象<br>发展技巧<br>注意他<br><br>关于“资源”的调度<br>合适的时机用“合适的人”<br>不同的对象用不同的人<br>认真导演<br>给“演员”足够的时间和素材<br>不要漏角色<br><br>关于方案书<br>是时候吗？<br>诊断PAIN<br>期望目标<br>竞争对手<br><br>方案的风险和风险控制<br>决定生死的比较表<br><br><br>购买三步曲进程中的心理曲线<br><br>面对风险异议<br>坚定自己的信心<br>让客户感动<br>恰当的回答<br>RecallPain<br>RecallReasons<br>RecallVision<br>RecallProof<br>让客户感动<br>适当的“暗示”<br>关于“PUSH”<br>时间理由<br>价格理由<br>利益理由<br>其它理由<br><br>注：“PUSH”的“度”<br>不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人<br><br>怎样让人买<br>“病痛”(PAIN)<br>将会有“病痛”<br>“病痛”导致的后果，您的“目标”<br>您的…….“VISION”=(我要的)<br>证明是“正当的成本”<br>克服“风险”顾虑<br>证明是“合理的价格”<br>促进“行动”<br>如何做到受人尊重的销售<br>必须坚信能带给客户有价值的东西<br>将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户<br>让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）<br>让客户得到所期望应该得到的东西<br>你的Sales是哪个级别？<br>成功销售的要素<br>销售技术<br>......<br><br>，大小：48.0 KB
