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72个PDG一、IBM的营销策略架构轮形图<br> 谈到一个企业营销的策略，我们常常会立即自各种P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各种作法，最后再予评论其作法正确与否。当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误，但是若真要严谨地去剖析一个企业，或说是大企业，甚至说一个典型全球性质企业的行销策略，若单单只在外表看该企业的一些表象与作法，则很可能无法窥其堂奥。<br> 笔者曾在IBM台湾公司工作达22年，历经许多营销与管理相关职位，并负责参与营销策略、政策的制订以及执行，可谓身历其境，特就短文，根据下绘之轮形图,以IBM的文化与基本信念为中心,予以分析直言，以享读者。<br><br>二、IBM公司的近代史<br> 在正式就轮形图说明IBM公司的营销策略之前,让我们先了解一下IBM公司的近代史。IBM公司成立至今已超过半个世纪，可分三个时代叙述之。第一个时代是创办人华森父子主持下的IBM，致力于促进美国政府与公私营机构的自动化。在1950年到1960年之间，小华森开始研发计算机，并投身生产，一时之间，独领风骚，其它公司努力在后追赶,这段时间可以说是产品导向的时代。1960年代IBM推出360系统，在功能上属于均衡型态的计算机，即主机运算能力不算顶快，但是输入输出的设备却能与主机搭配良好且均衡运作，因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快的每秒百万运转(MillionInstructionsPerSecond)的计算机系统，但是整体系统的处理时间，或TotalProcessTime常为各家之冠，其原因即输出与输入的设备与主机速度配合一致，因之总体产生的速度与结果冠于对手的计算机,在营销策略上采用直接人员销售与领导者定价策略。在1970年代，IBM推出370系统，是将360系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统。此段时间的推广与价格策略仍属于领导者定价，IBM说了就算,营运收入主要来自大型客户。在1970年代前，IBM的系统推销或用租赁，或用销售方式，赚足大量资金与利润，而且软件与软件服务亦采用租赁方式，与软硬件套装策略(packagingstrategy),顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服务合约,才能获得IBM系统与服务。IBM由于先入市场,顾客最多,早已家喻户晓,因此公司不重采取什么广告策略，而且使用计算机系统的顾客都是直接自IBM获得服务,因此IBM不需通路助销，乃是采用人员直接拜访最高主管的销售方式而大举获得生意。<br>三、IBM公司的文化<br> IBM公司是一个追求伟大与卓越的公司。虽然不是十全十美，甚至有点不讲人情，但是整体而言，由于其深厚的企业文化传承，使在IBM公司的人都有一种涌自深处的荣誉感。这个荣誉感也是推动IBM这列高速火车朝向企业目标前进的动力。IBM的文化植基于IBM的经营理念，要述如下：<br> (1)尊重个人(Respectfortheindividual)<br> 主要精神在于根据员工的性向、能力,安排员工接受工作上所需的各种训练,以在其职位与责任上发挥所长。作者在IBM公司工作的22年间，起码参加过100个以上的训练。以绩优制度(meritSystem)激励员工在工作上的表现,并维持上下阶层的双向沟通。在1991年之前此信念代表的意义为终身雇用。但1991年之后由于公司营业不佳，不再有终身雇用的保障，但尊重个人的精神仍在。<br>......，大小：51.0 KB
