12-12 17:35:49 浏览次数:673次 栏目：企划方案
格式6 推销员训练企划案
训练的意义
什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。
由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。
后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。
训练的目的
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。
此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自信。
训练的要素
一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括5W与1H。
何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？
（一） 为何？
·新进推销员之养成教育。
·推销员之在职进修教育。
·问题推销员之矫正训练。
（二） 何人？
1、受训的是什么人？
·新进人员还是在职人员？
·正常推销员还是问题推销员？
·受训者的教育程序？性别？年龄？
·受训人数
2、授课讲师是什么？
·业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？
·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。
上述两项可依实际需要交叉使用。
（三） 何时？
依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。
1、训练的时机
·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。
·在职推销员每年至少应有一次进修教育。
·在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。
2、训练时问之长和短
·新进推销员从一星期到数个月不等。
·在职推销员之进修教育约七至十天。
·针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。
（四） 何处？
·公司的会议室、餐厅、礼堂等。
·若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。
·如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。
（五） 什么？
·训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。
1、知识
·基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。
·商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。
·实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。
2、态度
·对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。
·对产品的态度；值得顾客花钱来买。
·对顾客的态度；满足他们的需求。
·对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。
·对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。
·结未来的态度；实事求是，乐观向上。
3、技巧
·如何推销自己。
·开拓潜在客户的方法。
·访问前的准备工作。
·约见客户的技巧。
·商谈说肯的技巧。
·实演证明的技巧。
·促成销售的技巧。
·信用调查与收款的技巧。
·处理拒绝的技巧。
·处理客户诉怨的技巧。
4、习惯
订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。
（六） 如何进行？
训练的方式可为集体训练与个别训练。
1、集体训练方式
·传统讲授方式
·个案计论方式
·角色扮演方式
2、个别训练 方式
即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练，或实地推销训练时实施之。
（七） 教材与教具
1、教材
讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。
2、教具
黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。
训练的阶段
推销员之训练可分为下列五个阶段；
（一） 心理准备
强调推销员接受训练，无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达到训练之最大效果。
（二）说明
推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明清楚。
（三）示范
在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。
（四）观察
前述三个阶段，均属于“知”，“知”之后必须“行”，若无“行”，则“知”就等于“无知”了。
推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁观察。若不懂，立刻指导；若错误，立刻纠正。
（五）监督
监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果？课程内容是否需补充？讲师表现如何？新进推销员中符合标准者有多少人？脱落率又有多少？
格式7 公共关系（PR）企划案
目标与目标群
（一） 公共关系的目标
·公共关系企划的第一部分就是确定实际工作的目标。
·公共关系的目标须根椐公共关系调查的结果。
·公共关系调查的内容包括；（1）公司组织、公司总目标、发展方向、人员素质、目前重大工作。（2）了解公司在消费大众心中的形象。（3）了解竞争对手公共关系之情况。
（二） 公共关系的目标群
·设定公共关系的目标之后，就得根据目标选定目标群。
·公共关系的目标群包括；消费大众、社区大众，公司员工、经销商、供应商、传播媒体等。
·依据选定目标群的重要程度，划分目标群的先后，例如；主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。
媒介与活动
确立目标群后，即可针对目标群选择沟通媒介与活动方式；
(一)公共关系的沟通媒介
1、 大众会传播媒介
·报纸
·电视
·杂志
·广播
2、 小众传播媒介
·口头式传播；如演讲、会议、面谈、电话的联系等。
·书面式传播；信函、海报、传单投递等。
3、公司制作的 媒介
企业内刊物、公司简介、书籍、录影带、录音带、幻灯片等。
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