销售经验，希望能给刚入职的销售人员一些借鉴。

问题五：见不同的人说不同的话，怎么说

要想做成项目，我们需要见到的人可能不是客户方的某个人，有可能是很多人，比如各个部门经理、总经理、董事长，那么怎么应对不同的人呢？比如：见直接需要产品的人，她关心的应该是产品操作的简易型、方便型；经理们关心的是通过这个产品，能够为他（她）所在这个部门提高工作效率、他能随时了解部门最新情况，当老板需要报表的时候他（她）能马上提供出来；总经理、董事长可能关心的应该是通过我们这个产品，能够为他（她）的公司带来什么价值，怎么为他（她）提供决策依据，提升管理水平，降低产品成本，提高利润，增加公司在同行业中的知名度。

问题六：怎么谈回扣、回扣的艺术

回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。这确实是一门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。

回扣类型

回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。

1. 所谓虚拟回扣，指的是产品的折扣已经低于常规，但是客户的权利很大，贪心较大，那么我们一般都是采用虚拟回扣。具体可分为产品质量降低给回扣和给予客户某个定位，一般是利润差价。
2. 所谓实质回扣，是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。
3. 所谓精神回扣，指的是某人对女（男）色、洗浴（按摩）、赌博等有嗜好性，通常我们称之为利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。

实质回扣和精神回扣，主要是针对大单、大客户，因送出的是纯利润，请谨慎采用。

回扣操作要领：

回扣与官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，很讲究天时、地利和人和。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。

找对人

在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。业务因为不慎说出这种话而丢单的事情比比皆是。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一定要针对各种不同的人采取不同的对策：【据商业咨询机构调查，真正不接受贿赂的人仅为2%】

1. 想拿回扣又要扮清高的人（45%）

这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。

1. 直接奔回扣来的人（18%）

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。

1. 想拿回扣但胆小的人（35%）

对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。　

情在先

先交心，也就是交朋友。等到朋友交得差不多的时候你可以用短信的方式给他报价，或者你之前就可以问他的手机号码，然后对他说手机报给他比较合适，这样说的话相信大多数人都会明白你的意思，有了手机号码就很方便了。

回扣虽然已经成为一种商业潜规则，但因身居大中型单位领导职位，没人愿意因为受贿而丢掉大好前程甚至去做班房。除非孤注一掷，但孤注一掷也要有“大利”才可。为几千或数万元而孤注一掷，没人会那么傻。等到别人认可你，感觉你值得交往、有安全感的时候，有了这层关系也就没关系了。

修内功

做人更是一门艺术，是我们一生需要进修的学问。商业场合的做人与现实生活中的做人是不同的。在现实生活中，交友需要真心、真情和投缘。兴趣和爱好相同的人走到一起相对是比较容易的，因为靠的是“日久见人心”的磨砺，是完全依赖人性的光辉和志趣的相同。

商业场合则不同。因为彼此之间的交往不够多，时间不够长，仅仅靠几次相对短暂的交谈就要别人信任你，靠什么？靠的是我们所展现给别人的、高度浓缩的、别人认可的心理感觉的“光辉点”。请注意，我这个“光辉点”是加了引号的，因为这个光辉点是对方认可的“光辉点”。也许是人品，也许是长相，也许是特长，也许是“臭味相投”。

另外，我们的潜在客户之中，形形色色、三教九流的人都有。他们来自不同地域，家庭背景不同，社会阅历不一，文化程度不等，品质也有好有坏。欲要他们中的多数人都认可你、接受你，你就需要有属于你个人的“多面性”。这些“面”不一定非要你自己认同，也不一定真实，因为没人做得到。有时你会在这几种“面”之间徘徊、犹豫、取舍，时不时会在一瞬间露出“原型”。所以这种煎熬对你来说，可能会怀疑、会消沉、会放弃，在一次次艰难的坚持后“凤凰涅槃”，有一天你突然发现，自己会长大、会成熟，这种历练对于你的一生来说，过去辛苦的付出的又算得了什么呢？

当你遇到不同的客户，应该采取不同的方法去应付，当你在客户交谈的时候，首先应该取得客户的信任，当你取得客户的信任后，接下去的交谈 你会感到很愉快。交谈时我们可以根据当时的实际情况（例如：天气情况、客户的穿着等等）为突破点去交流！销售这行还有一个很重要的要求是，销售人员自身的素质，一个素质高的销售人员和一个素质低的人员，他们的办事能力是不一样的，而且他们在客户心里的形象也是截然不同的。一个素质高的销售人员他会和客户成为很好的朋友，以后他的客户来源会有很多的渠道。一个素质低的销售人员，他和客户的关系会很不好，甚至于会成为敌人，这样的销售人员，他的客户来源就会很少很少。

总之，做销售是个比较特殊的行业，这个行业不仅要个人的事业心强，同事对个人的工作能力也是有很大的要求的。还有，做销售讲究是团队精神，团队精神是很重要，一个团结力很强的团队，他们的业绩会做的很好的！

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